Verkauf an Dritte
Für den verkaufswilligen älteren Geschäftsinhaber besteht die dritte Option darin, sein Unternehmen an einen strategischen Käufer, eine Beteiligungsgesellschaft mit geeignetem Management oder an ein größeres Branchenunternehmen zu verkaufen. Das ist die allgemein übliche und meist auch am sinnvollsten erscheinende Alternative. Solche Käufer haben leichteren Zugang zu zusätzlichem Wachstumskapital und professionellem Management. Größere Konkurrenten sind an der Ausweitung ihres Marktanteils interressiert. Jedoch stimmen deren Ziele häufig nicht mit den Vorstellungen der bisherigen Geschäftsinhaber überein. Das führt dann häufig dazu, dass die Transaktion scheitert.
Das grundsätzliche Problem besteht darin, dass die Unternehmenskultur kleinerer Geschäfte völlig abweicht von der Kultur größerer Unternehmen, die häufig das Management sofort auswechseln. Den neuen Geschäftsführern fehlen jedoch die jahrelangen Beziehungen des ehemaligen Eigentümers zu Kunden, Mitarbeitern und Vorlieferanten. Deshalb war in der Vergangenheit die typische "Wall Street Übernahme" vor allem bei kleinen Unternehmen selten erfolgreich. Sie wird oft für Verkäufer und Käufer teurer als gedacht.
Oft nutzen die verkaufsbereiten Geschäftsinhaber die Dienste von Vermittlern, die jedoch bei kleinen Unternehmen, die besonders schwierig zu verkaufen sind, viel Zeit benötigen und daher hohe Provisionen fordern. Größere Käufer scheuen bei kleinen Unternehmen auch den Zeitaufwand für eine ordentliche Due Dilligence und Bewertung. So ensteht eine "Bewertungslücke" zu Lasten der Verkäufer, weil die Käufer mit ihrem Preisgebot keine Risiken eingehen wollen. Sie zahlen zwar sofort mit Bargeld, erwarten jedoch gleichzeitig, dass der alte Inhaber noch einige Jahre ohne wesentlichen finanziellen Anreiz aktiv bleibt. Für den Verkäufer sind das meist keine optimalen Bedingungen.