Strategien für Inhabernachfolge
In den USA gibt es mehr als 2 Millionen kleine und mittelgroße Unternehmen (KMUs), deren Inhaber älter als 55 Jahre sind und vor der Pensionierung stehen. Diese Unternehmen erzielen Umsätze zwischen $ 0,5 und $10 Mio. Ihre Inhaber haben meist keine Nachfolgeregelung vorbereitet. Viele haben weder Familienmitglieder noch Mitarbeiter, die dafür geeignet oder überhaupt interessiert sind. Wenn solche Geschäfte auch noch über keine Kapitalreserven verfügen, gibt es nur wenige oder gar keine Käufer, die an einer Übernahme interessiert sind, und der Inhaber kann keinen akzeptablen Preis erwarten.
Für den Verkauf kleinerer Geschäfte gibt es nur wenige Optionen :
1. Vererbung oder Verkauf in der Familie
2. Interne Übergabe an Manager oder Mitarbeiter
3. Öffentlicher Verkauf • an einen strategischen Investor
• an eine Beteiligungsgesellschaft mit
geeignetem Management
• an ein großes Branchenunternehmen
4. Börseneinführung
5. Newcastle Konsolidierung
Geschäftsinhaber, die vor der Pensionierung stehen, verfolgen unterschiedliche Prioritäten. Meist wollen sie ihre Geschäfte zu einem hohen Preis verkaufen und so wenig Risiken wie möglich behalten. Da sie ihr Unternehmen nur einmal in ihrem Leben verkaufen, sind sie meist unerfahren und wissen nicht, was die beste Strategie ist, um ihre Ziele zu erreichen.
Übergabe an Verwandte oder Mitarbeiter
Normalerweise bevorzugt der Geschäftsinhaber die Übergabe seines Betriebes an Familienmitglieder oder Mitarbeiter. Dabei vereinbaren gewöhnlich Verkäufer und Käufer, die Einkünfte oder Gewinne über einen längeren Zeitraum zu teilen bis der Verkäufer eine bestimmte Summe erreicht hat. Die Ziele von Verkäufer und Käufer sind gleichgerichtet, die Unternehmenskultur verändert sich nicht. Ein Problem ist jedoch, dass in diesen Fällen das Wachstumspotential durch den Kapitalabfluss begrenzt und der Zugang zu neuem Kapital limitiert ist. Daher ist der Erlös des Verkäufers oft über Jahre hinweg abhängig von den - oftmals eingeschränkten - Fähigkeiten des neuen Inhabers. In diesen Fällen ist der Verkaufspreis niedrig, das Tranaktionsrisiko hoch und es dauert lange, bis die vereinbarte Kaufsumme erreicht ist.
Verkauf an Dritte
Für den verkaufswilligen älteren Geschäftsinhaber besteht die dritte Option darin, sein Unternehmen an einen strategischen Käufer, eine Beteiligungsgesellschaft mit geeignetem Management oder an ein größeres Branchenunternehmen zu verkaufen. Das ist die allgemein übliche und meist auch am sinnvollsten erscheinende Alternative. Solche Käufer haben leichteren Zugang zu zusätzlichem Wachstumskapital und professionellem Management. Größere Konkurrenten sind an der Ausweitung ihres Marktanteils interressiert. Jedoch stimmen deren Ziele häufig nicht mit den Vorstellungen der bisherigen Geschäftsinhaber überein. Das führt dann häufig dazu, dass die Transaktion scheitert.
Das grundsätzliche Problem besteht darin, dass die Unternehmenskultur kleinerer Geschäfte völlig abweicht von der Kultur größerer Unternehmen, die häufig das Management sofort auswechseln. Den neuen Geschäftsführern fehlen jedoch die jahrelangen Beziehungen des ehemaligen Eigentümers zu Kunden, Mitarbeitern und Vorlieferanten. Deshalb war in der Vergangenheit die typische "Wall Street Übernahme" vor allem bei kleinen Unternehmen selten erfolgreich. Sie wird oft für Verkäufer und Käufer teurer als gedacht.
Oft nutzen die verkaufsbereiten Geschäftsinhaber die Dienste von Vermittlern, die jedoch bei kleinen Unternehmen, die besonders schwierig zu verkaufen sind, viel Zeit benötigen und daher hohe Provisionen fordern. Größere Käufer scheuen bei kleinen Unternehmen auch den Zeitaufwand für eine ordentliche Due Dilligence und Bewertung. So ensteht eine "Bewertungslücke" zu Lasten der Verkäufer, weil die Käufer mit ihrem Preisgebot keine Risiken eingehen wollen. Sie zahlen zwar sofort mit Bargeld, erwarten jedoch gleichzeitig, dass der alte Inhaber noch einige Jahre ohne wesentlichen finanziellen Anreiz aktiv bleibt. Für den Verkäufer sind das meist keine optimalen Bedingungen.
Börsengang
Ein Börsengang ist für ein kleines Unternehmen nur sinnvoll, wenn großes Wachstumspotential besteht. Zunächst benötigt der Inhaber jedoch ein professionelles Management Team mit Branchenerfahrung, das in der Lage ist, hohes Wachstum zu erreichen und ein börsennotiertes Unternehmen zu führen. In jedem Fall ist die Börseneinführung teuer, benötigt viel Zeit und nicht zuletzt eine entsprechende Unternehmensmentalität. Erforderlich sind für die wichtigeren Börsenplätze wie NASDAQ, AMEX oder NYSE geprüfte Abschlüsse für mehrere Jahre, die nachhaltige Gewinne ausweisen. Diese Voraussetzungen können kleinere private Unternehmen, die sich meist nicht börsengerecht verhalten, in den seltensten Fällen erfüllen.
Begrenzte Verkaufsmöglichkeiten
Man kann demnach davon ausgehen, dass Inhaber kleinerer oder mittelgroßer Unternehmen große Schwierigkeiten haben, Ihr Geschäft schnell und zu einem akzeptablen Verkaufspreis zu veräussern, weder im Rahmen einer internen Lösung an Familienmitglieder oder Mitarbeiter noch an interessierte Dritte oder über einen Börsengang.
Newcastle Konsolidierung
Wenn ein kleines Unternehmen Wachstumspotential hat und bereit ist, sich mit anderen Branchengeschäften zu einer größeren Einheit zusammenzuschließen, ist die Newcastle Konsolidierung der richtige Weg zur Nachfolgeregelung und Veräußerung.
Ein größeres Unternehmen mit höherem Umsatz und Ertrag, mit einfacherem Kapitalzugang und professionellem Management, kann das Wachstumspotential besser nutzen. Als Teil der größeren Organisation kann der Inhaber des kleinen Unternehmens auch einen höheren Kaufpreis erwarten. Die "kritische Masse" von kleineren Unternehmen, aus denen durch die Konsolidierung eine große Einheit entsteht, schafft einen eigenständigen Wert. Dieser Wert ist umso höher, je stärker das Unternehmen in der Zukunft wachsen kann. Entsprechend werden Marktwert und Aktienkurs steigen.
Im Rahmen einer Newcastle Konsolidierung tauschen die Inhaber der kleinen konsolidierten Geschäfte ihre Anteile enweder gegen Barzahlung oder gegen Aktien, Schuldverschreibungen und Optionsscheine der konsoldidierten Gesellschaft. Die Konsolidierung erfolgt im Rahmen eines Fusionsereignisses (Merger Event), durch das an einem Tag unmittelbar ein großes Unternehmen mit den zusammengefassten Umsätzen, Erträgen, Managementkapazitäten und Mitarbeitern der konsolidierten Geschäfte entsteht, die zunächst als Tochtergesellschaften weiterleben. Das Fusionsereignis selbst schafft damit einen Mehr-Wert, der sich noch erhöht, wenn das konsolidierte Unternehmen füher oder später an die Börse gebracht werden kann. Die Konsolidierung bedeutet jedoch auch, dass eine wirklich gut funktionierende neue Organisation entsteht, die auf allen Ebenen und in allen Bereichen bestmögliche Praktiken, Strategien, Technologien, Managementmethoden und Führungsprinzipien einführt. Die alten Geschäftsinhaber werden in die dazu erforderlichen Entscheidungen eingebunden, z. B. bei der Auswahl eines professionellen Managements mit Branchenerfahrung und "Wall Street"-Ansehen. Dieses Management muss die alten Inhaber bei diesem Transformations- und Integrationsprozess begleiten, um die inhabergeführten Geschäften in eine neue kooperative Unternehmenskultur zu überführen, die den Erfolg der Konsolidierung wesentlich bestimmt. Die erfolgreiche Integration ist die Voraussetzung für weiteres organisches Wachstum oder zusätzliche Akqusitionen, die den Unternehmenswert erhöhen und das Unternehmen für große Branchenunternehmen oder die Börse attraktiv machen. Dadurch können auch die ehemaligen Inhaber für ihre Unternehmen oft einen mehrfach höheren Preis erzielen als über die zuvor genannten Verkaufsmöglichkeiten. Darüberhinaus können sie die erhaltenen Wertpapiere beleihen und gegebenenfalls über mehrere Jahre mit Steuervorteilen verkaufen.
Die alten Inhaber und ihre Mitarbeiter können desweiteren ihren Aktienbesitz durch Optionen und ähnliche Anreize erhöhen, solange sie im konsolidierten Unternehmen noch aktiv tätig sind. Das erhöht nicht nur ihr persönliches Interesse am Erfolg der Konsolidierung sondern trägt gleichzeitig zu diesem Erfolg bei.
Bewertung
Gewöhnlich werden Unternehmen beim Verkauf (im Rahmen einer Newcastle Kosolidierung oder an Dritte) mit einem Multiplikationsfaktor ("Multiple" oder "Price Earnings Ratio") von Umsatz oder Ertrag vor Steuern, Zinsen und Abschreibungen ("EBITDA") - zuzüglich des Wertes von Immobilien und betriebsnotwendigem Vermögen - bewertet. Manche Käufer ziehen es vor, Immobilien und persönliches Vermögen nicht in den Kauf einzubeziehen. Auch die Wachstumsrate in der Vergangenheit, kurz- und langfristige Verbindlichkeiten und bisheriger Unternehmerlohn bestimmen die Höhe des Verkaufswerts kleinerer Geschäfte. Dazu kommen Branchenbesonderheiten, welche die Bewertung beeinflussen.
Der Multiplikationsfaktor ist ebenfalls von der Branche abhängig. Üblich sind z. B. Faktoren wie das 0,8- bis 1,2fache des Umsatzes oder das 3- bis 5-fache des EBITDA.
Bei privaten Verkäufen an Familienmitglieder oder Mitarbeiter gibt es unendlich viele Motive und Möglichkeiten für die Preisbestimmung. Beim öffentlichen Verkauf wird der Preis dagegen durch Angebot und Nachfrage bestimmt. Dabei kann die Price Earnings Ratio und der mögliche Verkaufspreis vom Verkäufer vor dem Verkauf sowohl durch höheres Wachstum wie durch die Senkung der Kosten verbessert werden. Für die Bewertung des Käufers spielen auch das zukünftige Management und die möglichen Auswirkungen von Kapitalerhöhungen in der Zukunft eine wichtige Rolle.
Transformationsdienste
Wenn der Geschäftsinhaber einmal erkannt hat, dass der Newcastle Konsolidierungsprozess die beste Verkaufs- und Nachfolgestrategie darstellt, wird er kaum in der Lage sein, diesen Prozess eigenständig erfolgreich durchzuführen. Es ist für ihn wesentlich kostengünstiger und erfolgversprechender, wenn der gesamte Prozess durch einen neutralen, professionellen und erfahrenen Moderator wie Newcastle umfassend betreut und durchgeführt wird.